聚合支付終局:對話收錢吧、哆啦寶、利楚掃唄創始人


來源:移動支付網    作者:盧華秋    2019-11-26 19:15

大概從2年前開始,人們就開始討論聚合支付“洗牌”問題。

確實,移動支付從最早的跑馬圈地到如今縱深連接,聚合支付也跟著面臨著新的挑戰。一方面C端的市場空間見頂,一方面行業也迎來強監管的趨勢,聚合支付服務商面臨著一些挑戰,彼此之間正在形成新的競合關系。

事實上在“洗牌”過程中,聚合支付規模仍在不斷擴大,當然這也得益于移動支付的發展。艾瑞咨詢《2018中國第三方支付數據發布》顯示,去年中國第三方移動支付交易規模就達到190.5萬億元。相應的,在2014年聚合支付規模只有大約1000億元,而到了2019年聚合支付規模有望達到40萬億元。

在一次支付寶合作伙伴大會上,移動支付網同時接觸多家典型聚合支付服務商創始人,也剛好談及這個話題。

競爭終局是個生態

“聚合支付的終局,仍是一個生態。”收錢吧創始人陳灝認為,未來還會有很多不同類型的服務商在其所擅長的領域做精、做好。從這個角度來說,聚合支付是所有行業,包括餐飲、零售、酒店、醫療等等,有B2B也有B2C,聚合支付未來還有很多可能。

“知道自己可以集中在某一個領域里,能有所作為,但我們不相信自己能在所有的領域里都做到一枝獨秀,這是我的看法。”陳灝說,找準自身定位,能讓彼此處于一個相對舒適的位置中。

在利楚掃唄創始人王朋的認識中,聚合支付服務商掉頭去做非常非常垂直的行業應用,是一條不歸路。他向移動支付網解釋道:“我們不可能短時間去追其他垂直行業服務商多年的累積,但是在中間會有一個比較輕量化、輕場景的應用是聚合支付服務商既能夠守住自己的地位,又能加強商戶粘度的特性。”

不久之前成為京東數科旗下全資子公司的哆啦寶,擁有一個好歸屬的同時,對產業競爭也有不一樣的認知。哆啦寶聯合創始人魏德建非常坦誠:“以前哆啦寶資金特別緊張,現在手頭寬裕了,明年則要在規模上繼續加大。”是的,有時候在競爭和“洗牌”過程中,錢的作用就是這么簡單直接。

更理智的聚合支付

需要注意的是,錢之療效簡單直接,并不意味著“簡單無腦”。

“以前哆啦寶在資金方面捉襟見肘,很多事情特別是中后臺的東西做不了。”魏德建向移動支付網表示,到了京東之后哆啦寶將重心放在中后臺建設,他說:“我們認識到‘錢少老打仗’話,即便能攻下陣地,沒有強大的中后臺,最終也守不住。”具體表現在哆啦寶中后臺人員翻了好幾倍,并提出了一些明確的需求,比如中臺分成產研、數據、供應鏈等多個板塊。

今年3月,利楚掃唄對外宣布完成5000萬元A輪融資。

“融資之前,我們確實有想過追一追收錢吧,但錢到手以后,就很快放棄了這個想法。”王朋表示,融資將更注重公司“升級”。王朋舉例,“我們加了很多運營人員,以前我們的BD就是運營人員,專業不夠導致商戶的服務體感很差?,F在按照8:1的配置,也就是8個BD就要配一個專門運營的人員,加強服務處理能力。”

此外利楚掃唄還成立了品牌、政府關系等部門,聚合支付需要理清一些長久運營的思路,然后再投入到業務上去。

關于定價的堅持

不單純燒市場,定價將成為聚合支付行業的共識和默契。

某種程度上,收錢吧長期保持行業領先,也得益于此。“很多人覺得支付行業是消耗精力,利潤很微薄的業務,于是希望在支付業務以外能創造新的商業價值。當然我們也有這么想,但很多時候必須保持簡單的堅持。除了堅持做商家和用戶體驗,也包括市場定價上的堅持。”陳灝說。

王朋認同這樣的邏輯,支付本身很依賴固有成本,本來就應該是能定價的業務,這一點非常直接。“瘋狂燒市場,把業務做得非常不健康,導致出現大量低費率的商戶。本質上是傷敵100,自殘99的行為。”王朋在想清楚這些問題后,反而開始清理自己的業務,“最低利潤要保持在萬5,低于這個全部清理掉,利楚掃唄已清理出大概有200萬筆左右。”

王朋進一步解釋,把支付當作流量入口看起來“性感”,但對聚合支付來說靠“性感”撐不到最后。“越是把支付當成一門純粹的生意,把它做得穩定、安全、靠譜,然后收獲服務費和利潤,反而會做得更久更遠。我認為現在國內聚合支付市場上,還能留下來的玩家其實都秉承了這點。”

在外界看來這可能是給商戶漲費率的行為,但實際上這是一種更健康的做法,聚合支付為了同業競爭做規模的量沒有太大意義。

差異化更多是一種細節

聚合支付告別前期“野蠻”生長后,在外界看來競爭可能相對變得“溫和”起來,但也開始考驗企業內力是否強大的表現。

陳灝認為,創新和差異化都是收錢吧得以領先的要素。“可能外界不太能感知,其實收錢吧做了很多創新的事情。比如有些東西(產品)實際上是我們首創或在商用上首次投放,舉個最簡單的例子,大家看起來是挺正常的聚合碼服務,其實最早商用的是收錢吧,類似的還有收款語音播報等。”

而關于聚合支付的差異化,陳灝向移動支付網表示:“包括媒體、消費者在內很多人對支付的理解,往往會比較場景化。表面上看到的支付只是一筆交易,或者說收款體驗。而作為一個從業者,感受最深就是商戶要使用支付服務1萬次,1萬次使用中出多次故障和出1次故障是不同的。”

他認為隨著時間、頻次拉長,長久運營中的聚合支付也就有了差異化。此外,每筆交易快200毫秒,也是可以被商戶感知的。

差異化還體現在客戶群體上,收錢吧和哆啦寶客戶主要集中在小微商戶,而利楚掃唄將重心放在中大型客戶上。

“腰部客戶”是王朋常掛在嘴邊的詞,他認為對這部分客戶而言,在深度和輕度之間找一個點是有價值的。“目前利楚掃唄在小微商戶這塊逐步控制規模,只保持300人左右的地面團隊,剩下全部的BD都轉向做這種中腰部客戶。在不做解決ERP、不做系統的前提下解決他們的特定需求,比如百貨的自助收銀、連鎖店的刷臉會員等等,我們稱之為輕場景。”

控制小微規模,客戶成分直接為利楚掃唄帶來了更多交易分潤以外的收入。據移動支付網了解,目前利楚掃唄在分潤以外的收入可以占三成左右。

在服務中腰部客戶時,客戶往往更關心產品能不能覆蓋全面。比如該客戶有代理商、營業廳、小程序、公眾號、App、自助設備等等場景需求,則希望聚合支付產品都能覆蓋、并一一對應形成超級收銀臺。王朋向移動支付網表示:“聚合支付能夠解決這種中大型客戶的多場景調用,也是差異化的體現。”

魏德建認為差異化同樣體現在許多細節問題上,比如說商戶服務的響應速度。“這聽起來簡單,但是做起來并不容易,很多聚合支付服務商甚至經常找不著人,就算找到了也不能立即響應,響應之后能不能立即解決問題等等。”

擁抱刷臉、IoT設備

刷臉、IoT設備是當下最熱門的支付風口之一,老牌聚合支付服務商在刷臉支付的布局自然也成為人們期待的話題。通常情況下掃碼槍比二維碼卡臺和貼紙的客戶留存能力更強,是不是意味著設備越重越強呢?

陳灝向移動支付網表示:“我們擁抱IoT設備。”至于設備問題,下一步收錢吧明確不會主推簡單的“碼”,甚至會慢慢弱化。“收錢吧前端銷售推廣單純二維碼甚至不能算是真實有效的業績,未來定位肯定不是一個碼商。當然不會局限于某種類型的終端服務商,我們提供服務的工具可以是一張碼、某個機器、一種插件以及IoT設備。”陳灝看好刷臉、IoT設備未來的滲透力,能給商戶帶去更好的體驗。

王朋同樣看好IoT設備繼續爆發,他認為一個碼就“萬事大吉”的時代已經過去,單純的二維碼無論從觀感還是其他方面來說都無法解決問題。“隨著商戶越來越挑剔,各種場景應用深化,一個產品解決一種特定場景和特定問題,IoT存在感也會越來越強。目前我們在刷臉上,也投入了大量的研發精力。”

魏德建表示服務商對商家有控制力,或者說粘性來自3個要素。第一個是人,線下商戶需要面對面的服務;第二個是設備,商家需要一個設備,這個設備可能是掃碼槍、POS機,而純粹的二維碼不是設備,它跟商家沒太多交互;第三個就是應用和SaaS。“人、設備、SaaS會是線下控場的3個要素,服務商最起碼要掌握兩個要素,否則給你流量也守不住。所以明年、后年還會有大量設備取代臺碼。”至于刷臉、IoT設備能在這輪設備更換中,占據多少份額,還要再看看。

后記

這次活動是今年11月支付寶在倫敦舉行的合作伙伴大會,上述內容來自包括移動支付網在內多家媒體對服務商的群訪,我們認為這是一次關于聚合支付行業非常坦誠且實際的交流。

移動支付競爭進入下半場,支付競爭逐漸轉向B端,某種程度上,聚合支付服務商成為巨頭爭奪線下市場的“資源”。服務商選擇與任何適合自身發展需求的平臺合作,利用支付寶及更多互聯網公司提供的產品和能力,從而把整個移動支付的市場生態做大,也是一樁好事吧。

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